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• 中海逆市拓客强销高去化系统及拓客团队管理八大心法

  2015-11-06...
  查看详情>> 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。                第一单元：中海房产创新营销系统核心解密 一、 中海企业品牌文化剖析 1、中海品牌背后的力量 2、企业体系及发展对营销的影响 （1）发展历程 （2）业务布局 （3）经营业绩 （4）五代精品 （5）业务结构 （6）人才培养 （7）企业公民 （8）业绩荣誉 二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀 1、品牌升级定位 2、产品领先一步 3、高触点体验区打造 4、客户摸排定位 5、市场研判+竞品解析 6、全新渠道建设 7、高能营销团队 8、价格对冲策略    三、2015年下半年9大营销趋势展望 1、产品复合化=金融产品+地产产品 2、预算线上化移动互联网占比加剧 3、互联网降低房价成为可能 4、个体作用空前 从经纪人到自媒体 5、组织机构变革加剧 6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群 7、产品标准化与定制化空前比翼 8、现场体验无链对接 9、混序成为常态 第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值 一、 高库存产生的原因分析 （一） 成交率低的高库存原因剖析 1、 价格体系 2、 价值体系 3、 销售体系 （二） 来访量低的高库存分析 1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量 （三） 产品结构差异的高库存分析 1、 各类产品成交率 2、 各类产品客户量 3、 各类产品价格体系 4、 各类产品地域客户心理抗性 二、高库存3维测评调整方略及实战解析 1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析 2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析 3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析 案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！ 总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。 第三单元：中海及碧桂园等系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析 一、中海破解高库存去化的案例赏析 【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命 1、 定位形象包装 2、 拓销结合模式 3、 高端资源整合破局 4、 产品价值体系的创新梳理 【碧桂园禅城项目】案例解析 1、搭建渠道平台 2、严控案场管理 3、高额奖励机制 4、营销为中心 二、中海破解高库存核心策略解析 1、产品价值体系重塑/形象包装优化 2、产品价格体系的梳理和优化 3、狼性销售团队的打造 4、渠道建设的深化开展 5、高激励高竞争的奖惩体系 6、营销为中心的全员贯彻 案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”； 总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升。 第四单元：中海房产逆势强销之渠道为王 一、2014年中海房企渠道核心战略 1、渠道核心关键词 2、渠道的组织架构 3、渠道的激励方式 二、中海产品力-----定位精准 高附加值 1、产品配比：定位主流，配比合理 2、户型设计：强化功能和舒适性 3、景观资源：山湖景观利用最大化 4、附加值：做足附加值，提升溢价 5、配套资源的提前引入 6、价值传递：全触点式的价值营销 三、客储力-------人的解放 以拓客储备为中心 1、客储的革新 （1）营销资源的精细化管理 （2）客储动作的个性化管理 （3）传统营销推广模式分析 2、中海拓客战术突围 （1）如何进行项目团队组建框架及人数安排 （2）如何进行营销费用分配 （3）如何进行知识工作者的管理 （4）如何进行策划师积极性的调动 （5）如何进行拓客团队的“饥饿游戏” （6）如何进行拓客团队的“暗箱打开” （7）如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能” 3、内部代理模式及微信自媒体的运用 1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则 2、如何调动客户的积极性 3、微营销的线下突围 案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城 案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券. 总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。 第三单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定 一、客户摸排的目的与方法 1、传统的销售管理误区 2、摸排的目的 3、态度不等于行为 4、以问题解决为导向的客户摸排 二、中海项目价格定制的原则和方法 1、高转筹率是价格制定的成功 2、最终价格如何形成 3、价格制定的主要步骤 三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽 简化流程 引言：中海开盘一直强调，大氛围、快速度、准确率这三个开盘的要素！ 武器一、氛围控制 1、利用羊群效应     2、速度极致==工作前置 加大带宽 武器二、应急预案--- 一切做最坏打算 1、亮点一 实战演习 2、亮点二 签约通道 3、亮点三 不同岗位的服装 －－【案例分享】：中海项目的开盘过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ －－【分组讨论】：学员讨论在讨论中海的“极度简单开盘流程”，从中看到中海和别的开发商运营项目有何不同 第五单元：中海创房产逆势强销之拓客秘杀技 一、2014年中海热销项目复评 1、数字背后的数字 2、互联网思维下的营销理念的革新 3、颠覆传统营销方式--人性的解放 4、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力 5、营销历程 6、营销总控 7、成功逻辑之产品力 8、成功逻辑之储客力 9、成功逻辑之销售力 10、项目热销背后的思考 二、中海房地产渠道战十大经验分享 1、如何设定合理的拓客目标？ 2、拓客区域一般怎么划分？ 3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？ 4、拓客收网，散客随到随收？ 5、线上如何配合线下拓客？ 6、拓客费用是单独列支还是？ 7、拓客对小公司来说，又如何去做？ 8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？ 9、针对乡镇如何拓客？ 10、如何防止置业顾问损害公司利益？ 三、中海全渠道营销的核心解密 一核：【核心团队打造】 我是一切之根源 1、人员招聘和组建４大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略 3、精神物质激励７大策略 4、严格４大监督督导制度 5、拓客绩效３大考核制度 6、晋升和淘汰３大执行机制 双控：【目标管控】 第一控：目的性极强 第二控：阶段目标分解 四案、4大暖场活动策略及方案 1、吃：巴西烧烤使用最多的活动 2、喝：鸡尾酒高端大气上档次 3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾 4、乐：踩气球低成本高刺激 七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】 第一略：CALL客 1、 资源获取方法解析 2、 目标计划安排 3、 口径撰写技巧 4、 CALL客实战技巧 5、 数据管控模式 【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享 第二略：动线拦截 1、拦截范围的选择 2、 拦截的6种手段 3、 拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧 第三略：派单、巡拓展 1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案 3、派单广告设计的创新 4、 高效派单的6种策略 5、管理小蜜蜂的系统方案 6、如何内网、论坛宣传 7、食堂摆展的方式方法 8、宣讲会的方式方法 9、活动的植入方式 10、通讯录的获取方式 【案例】关键圈层大客户的维护方案----碧桂园大客户分享 第四略：老带新创新 1、 老带新的4种缘由 2、 老客户维护6步法 3、 老客户情感公关的6大策略 第五略：异业联盟创新 1、 异业联盟5种创新执行方案 2、 异业联盟整合的8大阶梯步骤 第六略：中介分销创新 1、 中介分销的3大启示 2、 中介分销的6钟资源获取方式 3、中介分销积极性的4种调动策略 第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客 1、 QQ群     2、百度竞价排名   3、微信平台   4、线上资源 1、 众筹模式  6、企业内网 【案例】大连万达众筹模式的解析 【案例】快钱牵手远洋 易居携手恒大火爆蓄客 八法 【拓客团队管理八大心法】 心法一 定事件、排时间、布人力 心法二 每日量化工作指标 心法四 早会与晚会制度 心法五 签到与签退制度 心法六 制定拓客标准销售说辞模板 心法七 及时分享 提供粮草 心法八 奖惩严明 犒赏三军 －－【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？ －－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！ 最后环节：对各组学员两天学习的考核评比，第一名奖励，最后一名惩罚
• 2015融创逆势强销之“拓客”方略

  2015-11-06...
  查看详情>> 目前案场的四大通病： 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下： 一、几个营销公式的启发和应用 1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子 2、费效比=投入营销费用/产出效果 3、需求客户量=房产套数/成交率 4、成交率=项目价值/价格 5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度 二、销、策、拓三者的哲学关系 1、什么是销？从一般到特殊的关系 2、什么是策？从特殊到一般的关系 3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系 三、渠道的认知介绍 1、什么是渠道？ 2、渠道的误区 3、重新认识渠道 案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后       2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例 四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略 1、制定渠道作战地图 2、区域的划定和资源的分配 3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标 4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜 5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破 6、重大节点，重点突破 五、渠道拓客的系统方略 1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩 2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘 3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力 4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融 六、六力的培养与提升 1、数据分析能力： A  客户数据分析搜集能力 B  客户地图绘制方法 C  拓客资源数据管理 D  大数据信息平台建设 2、策划创新能力 A  如何让你的拓客吸引眼球 B  如何让你的植入轻而易举 C  如何让每个托客人都是移动售楼部 D  如何让你的传播自动自发 E  如何让你的活动人气爆棚 3、陌生拜访能力 A  陌生拜访的4大必要目的 B  陌生拜访转客户的6步方略 B  陌生拜访的5大技巧策略 4、资源整合能力 A  公司上下游合作伙伴 B  企业员工和家属关系 C  异业联盟关系整合 D  同业联盟资源整合 E  企业、商会资源整合 5、成本控制能力 A  拓展渠道费用的理解和认知 B  总预算控制和分解 C  每月、每周费用的计划和总结 D  费用审批、报备权限 E  费效比的计算 6、团队协作能力打造 A  拓展的公司全员化战略 B  营销中心的组织架构双模式 C  信息传达准确、及时、高效 D  目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核 E  及时总结、协同分享 七、“十策”的战略纲要 1、CALL客 A  CALL客资源的获取 B  CALL客计划的安排 C  CALL客口径的撰写 D  CALL客技巧分解 E  CALL客结果的反馈跟进 2、拦截 A  拦截的范围路径选择 B  拦截的手段和形式 C  拦截的时间选择 D  拦截内容的策划和设计 3、派单、巡展 A  派单质量快速判断法则 B  快速找准派单天时、地利 C  派单人员数量速算 D  人海战术的门道 E  人员配置逻辑方案 F  派单配人6要诀 G  最佳派单时间分析 H  如何增加派单的编辑效应 I   如何有效进行竞品拦截 J   派单路上如何排险阻 K   如何派单进行活动邀约 L   路演搞定远距离客户 M  GPS定位系统的应用 N  着装统一形象强化记忆法 O  异地巡展方略 P   如何增加圈层影响力 Q  如何进行人员管理 R  赏罚分明出绩效 S  三大体系打造钢铁战队 4、企业机构的8种方式 A  内网、论坛宣传的应用 B  食堂、楼宇的摆展 C  相亲活动 D  通讯录 E  活动植入 F  宣讲会 G  微信圈 H  派单 5、老带新的拓展 A  项目的认同 B  人的情感认同 C  有群居需求的挖掘 D  奖励政策的制定和释放 E  老客户维护的6步方略 6、异业联盟的建立 A  如何挖掘周边的意向客户 B  如何植入项目的宣传信息 C  如何开展客户资源的搜寻 D  如何进行经纪人的招募 E  如何建立业主商家联盟 F  异业联盟整合的8大方法 7、销售联盟的建立 A  如何确定销售联盟的目标客群 B  如何进行销售联盟的快速整合 C  如何进行工作分配 D  如何维护销售联盟的关系 8、中介、分销的资源整合 A  中介给我们一手房的启示 B  我们可以和中介要求的6大资源 C  如何调动中介积极性的4大方略 9、互联网拓客的方略 A  微信平台