查看详情>> 家居终端云营销实战12大系统 第一章：终端云营销精神 1、心 2、志 3、魂 第二章：商情谍报 1、消费者研究 2、竞争对手研究 3、容量研究 4、自身品牌研究 第三章：创意方略 1、创意方略之四大核心 2、亮点策划 3、传播策划 4、物料策划 5、会议营销策划 第四章、战无不胜的六张王牌 1、价格牌 2、品牌牌 3、创意牌 4、情感牌 5、时间牌 6、综合牌 7、新模式-会议营销 第五章、目标达成 1、愿景、使命、价值观 2、战略规划 3、目标设定 4、组织架构 5、职能职责 6、目标分解 7、方法策略 8、行动计划 9、资源配置 10、激励机制 第六章、合纵连横 一、合纵连横的四大策略 第七章、兵团集结 一、执行前 1、明确成果 2、流程方案 3、团队沟通 二、执行中 1、责任承诺 2、进度检查 3、及时反馈 三、执行后 1、即时激励 2、总结整理 3、培训固化 第八章、分田到户 1、分田到户的本质 2、分田到户十二步 第九章、非诚勿扰 1、非诚勿扰阴阳五行论 2、新环境下的电话和短信推广 3、非诚勿扰的难点和解决办法 第十章、e网打尽 1、e网打尽之吸星大法 2、交换链接 3、病毒营销 4、搜索竞价 5、网络广告 6、网上商店 7、事件营销 8、信息发布 9、视频营销 10、IM工具营销 11、博客营销 12、论坛营销 13、邮件营销 14、微博营销 15、网销联盟 16、整合营销 17、APP营销 第十一章、感官助销 1、超六感全方位互动营销活动安排 第十二章、阵地拦截 1、 洋之道---城市拦截 2、海之道---社区拦截 3、湖之道---卖场拦截 4、河之道---联盟拦截 5、塘之道---店面拦截 第十三章、成交为王 1、成交自我 2、建立信赖 3、透析需求 4、价值塑造 5、分析对手 6、解除抗拒 7、临门一脚 8、传递价值 第十四章：终端云营销行销系统：唯有引爆，方能解放 一、终端云营销项目筹备及前期准备； 1、项目碰头会 2、成立项目组 3、人员招聘及分工 4、确定时间进度安排 5、确定引爆活动的具体活动方案 6、邀请函和DM单页设计与制作 7、市场调研兵法 8、策划魔方 二、爆破项目营销推广策略； 1、项目启动会（培训） 2、市场推广策略 3、数据库营销策略 4、终端拦截策略 5、魔术营销兵法 6、店面蓄水策略 7、广告宣传策略 8、精准营销攻略 三、爆破行销资源协调及准备； 1、商场资源及协调 2、卖场调整、产品定价 3、物料设计和制作 4、氛围营造 四、爆破项目的有效执行 1、战前动员大会 2、现场控制 五、爆破项目的营销工具 结语：我摒弃了华而不实的理论讲解的训练模式，而是全部采用了案例参与方式，让学员在大量演练的基础上，真正能够有所收获，从而提升销售业绩。

查看详情>> 第一章：家具终端成功销售学：提升终端业绩的实战策略； 一、公式：销售额=成交金额*成交率*客流 二、成功销售学运用？ 1、成交金额持续增加；2、成交率持续提高；3、接待客流持续提高。 三、成功销售学的核心 1、如何进行有效的目标分解？ 2、如何将销售额转化成每天接待的客流数量？ 3、如何找到影响业绩的原因？ 学员讨论： 影响业绩的核心因素？（到底是谁在驱逐顾客离店？顾客，为什么总不相信我们？） 第二章：提升成交率：关闭交易，快速开单： 一、是什么影响了你的开单率，立即提升业绩的成交秘籍； 二、提升服务品质，树立专业的服务形象; 三、顺畅地与客户进行交流沟通，终端导购，请向医生学习； 四、踢好销售的“临门一脚”； 1、为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 2、成绩都是被逼出来的！ 3、成交都是要求出来的！ 五、心理辅导：成交后必补的功课。 第三章：提高成交金额：介绍卖点，引导体验 一、王婆应该如何卖瓜，成套销售快速提升客单价； 二、采用加码，交叉的销售方法； 三、突出搭配，推荐配置方案，整体购买，量大优惠，推出不同金额折扣不同的促销； 四、塑造产品的价值，引导体验就是提升成交金额； 1、没有建立信赖，不谈生意！ 2、没有塑造价值，不谈价钱！ 学员讨论： 商品展示阶段实战问题诊治（闲逛客消极语言、接受完后顾客扭头就走） 第四章：提升店面客流：资源整合，内外兼并 一、100分销售法则，留人法则；三分钟营销制胜手法； 二、内部客源整合：对意向顾客、准顾客、已成交顾客、抱怨顾客、黄金顾客的管理； 三、店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈，选对池塘钓大鱼 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、网络营销：业主论坛、业主QQ群、家居博客营销； （2）、外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理； （3）、小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动； （4）、电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发； （5）、场外活动：开业、周年庆、团队等活动；每周周末一次活动，用1+2+4法 第五章：顾客挽留：做好服务，不离不弃 一、销售永远不会也不能结束，做好顾客服务的两个层次； 二、顾客服务让赚钱更加容易； 三、投资做对手不敢做的事情； 四、投诉是顾客给我们活着机会。 结语：我摒弃了华而不实的理论讲解的训练模式，而是全部采用了案例参与方式，让学员在大量演练的基础上，真正能够有所收获，从而提升销售业绩。

查看详情>> 一.如何提高老客户的二次消费. 1.短信客服.交流.. 黄金客户.1.家具全套,无品牌2,看重产品.3看重你.4.短信客服5.上门互动. 2.送货当天:1.团队服务到客户家,2,上下楼串通,增加客流. 3.入住前;1.保证折扣一致,抓面子.2,90天追踪客服3.短信客服如何保养家具 二.提高成交率(如何提升客流,延长客留时间?) 1.售前准备:专业知识(产品).仪容仪表,店面整洁,销售欲望,一眼未来,工具袋 2.没有客户信赖感,不谈生意,(没有认同就没有合同,唯有交心,才会有交易)和客人建立信赖感,了解需求对口头禅,肢体语言及快慢可适当模仿. 3.没有塑造价值,不谈价格,植入品牌,文化艺术(感性)从客人的需求点(理性)找突破口 4.解决客人问题,同时反馈客人信息淡定:不要排斥其他同类产品,快速结束于其他同类产品的对话,引入正题 5.记录客户资料 6.及时的回访 7.解决客户最后的问疑虑 8.成交:1信自己2信产品3信客人和产品4相信客人马上要买产品5相信客人购买你的产品后会感谢你 9.成交后的客服 10.让客人转介绍 三,提高成交单价 1.找对比 2.见好就收 3.深入虎穴 4.细节制胜1塑造产品价值2注重家居于家里设施的配搭 5.户型图解密 6.充当顾问7.感动服务 8.加码法则 9.成交后服务 10.销售给组织 2011年4月21日 第二组总结 组员:安玉赛王丽娟张志华杜环秀白旭顼翠敏

查看详情>> 一、为什么要讲“业绩倍增”这门课？ （1）重要性→市场影响→导致生意难做 现阶段经销商及企业面临的八座大山：①被迫扩张 ②商场涨租 ③工厂产品涨价 ④公司直营店的压力 ⑤人力成本上调 ⑥同质化竞争 ⑦团购网购 ⑧恶性竞争 (2)通过提问方式引出以下问题：A、在销售过程中遇到的问题和需求 B、希望在此课程中学到什么内容 二、破冰环节→增进大家感情，增强团队凝聚力 （1）热闹运动→能使大家马上进入状态 流程：A、由主持人进行现场解说 B、由主持人或带领伙伴示范 C、整体互动 D、找出代表性的同伴进行分享 E、最后总结 举例（可运用）：A、拍手运动B、手指操C、一枪打死四只鸟D、龙的呼唤E、行动咒语F、我真的很不错G、数青蛙H、反问运动 （2）问好→思想整合，提高注意力，为下面的交流做好准备。 流程：A、好→人到 B、很好→心到 C、非常好→明天会更好，耶！ （3）握手与拥抱→加深彼此感情 流程：保证每个人都互相拥抱与握手 （4）提醒→善意的提醒，每个人都不希望被批评，但喜欢被善意的提醒。 （5）赞美→用欣赏的眼光去看待你的伙伴及周围的人。 遵循法则：A、赞美的有点确实存在 B、所赞美的优点是自己本身不具备的 C、要发自内心、真诚的赞美 （6）企业文化学习，公司的通知要求，今天一天的计划 （7）口号→要体现感性、理性、互动。因为据美国科学家统计：在沟通过程中，沟通效果文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 案例：相信自己，我行； 创造奇迹，我来； 圆满完成，我能！加油！加油！XX加油 注意喊口号的声音高低与语速快慢及肢体语言的配合。 第一章 一、制约业绩突破的因素 （1）客流量少（2）成交率低（3）成交单量低 二、如何提升客流量： A:销售业绩=成交率低*成交金额*客流量 成交率=成交人数/接待人数 成交金额=一个月销量/一个月成交客户数量成交率 举例说明：某公司对某业务员的考核也极为10万元，为1/5，平均成交金额为5000元，问其需接待多少顾客，才可以完成目标？（答：100人） B、提升客流量的方法： 举例：1、打开建材市场的缺口、房地产、项目经理、装修工人、物业等 2、媒体渠道：QQ业主论坛、QQ群、广告、报纸等。 3、跑小区套客户资料（2个配合） 4、条幅宣传 5、专车接送 6、老顾客介绍 三、如何提升成交率→真正的销售是从开单的那一秒钟开始的 (1)开单后一小时内马上发短信对顾客表示感谢，为我们自身提供了以后和顾客交流的机会，给自己的“黄金客户”发短信，阐述家具卖点及优点。 (2)送货上门时，自带工具，打扫卫生，顺便带图册，看是否有需要补的东西。从顾客家出来后，以该户业主的身份顺便去别的楼层的住户家进行地毯式搜索，增加客流量。 (3)在顾客入住时，送她礼物，上门表示感谢，礼物要特别（大、便宜、显眼） 四、如何提升成交率的要点 （1）销售前的准备：销售欲望 产品知识准备 销售工具 （2）和客人建立信赖感，了解客人需求问题 杨晓波语录：①没有建立信赖感，不谈生意 ②没有认同就没有合同，唯有交心才有交易 方法：①了解他的口头禅②习惯性动作③语速语调④模仿他 ⑤触动客户心灵感动→新旧时空转换→迫切需要美好生活 （3）杨晓波语录：没有塑造价值，不谈价钱→向客人推荐合适的产品 ①植入品牌服务，文化身份的象征 ②对客人有需求就有价值 ③只讲客户需求的内容 （4）解决客户的问题 ①问顾客有什么问题，找一个自己最拿手的长篇大论 ②顾客问别人家品牌，一句话解决“这品牌不错，是我们强有力的合作伙伴”，不要打击别家，多和顾客探讨一次竞争对手，就给对手多一次宣传的机会，要尽快把客户思绪拉到自己身上。 （5）客户资料的记录→种植农场法→坐标轴法 （6）及时回访客户 ①顾客专访一小时，立刻发短信，感谢光临并署名，解决客户遇到的问题 ②并说出客人某些优点特质感动自己 （7）解决客户的最后疑虑→找出问题并解决 （8）成交：①相信自己 ②相信自己的产品 ③相信客人相信你的产品 ④相信客人马上马上就要购买产品 ⑤相信客人购买后会感激你 目标顾客的共同点：①认同产品 ②具有购买能力 ③在1-2个月内会买 （相信所有顾客都不差钱差的是预算） （9）成交后的服务 （10）让老顾客转介绍 五、怎样在一个企业中被重用 个人在公司中发挥的价值是聚焦部分 六、如何提高成交单价→通过成功案例总结出的策略 （1）强烈对比法：①先看贵的，再看实惠的 ②做板块：豪华版、经济版、促销版 （2）见好就收法：先前一部分，以后慢慢培养 （3）深入虎穴：主动到客户家里去 （4）细节制胜：对自己产品的爱护，塑造产品价值感 （5）解密户型图： （6）家居顾问法：提供专业知识和服务等，比如装饰搭配，设计理念等 （7）感动服务：多方位为客户着想 （8）加码法则：阶梯优惠、礼品等 （9）成交后的服务 （10）销销售给组织，销售给客户身边的人

查看详情>> 一．破冰环节： 1.提问互动，建立初步信赖感。 问题1：你感觉学习业绩倍增策略是否重要？ 问题2：你在销售过程中都遇到了哪些问题？ 问题3：你想通过这次培训学习解决哪些问题？ 备注：以上三个问题分别找到四位学员来回答，毋庸置疑，学员想解决的问题归根结底是围绕倍增业绩来展开的，这同时也是我们即将培训的内容。 2.分析为何要倍增销售业绩： a.企业被迫扩张b.专卖店房屋租金上涨 c.工厂产品涨价d.工厂直营店的压力 e．员工工资上涨f.同质化竞争 g.恶性竞争，扰乱市场h.团购、网购的冲击 二．企业会议流程： 企业会议流程必须涉及到得七个关键点： 1.热脑运动：组织集体学员做一个活动 例如：拍手运动、手指舞、一枪打死四只鸟、反口令运动、蛤蟆跳井等。 解析：①.游戏开始前，先有培训老师说明游戏的规则。 ②.游戏结束后分别让三位学员分享游戏感受。 ③.培训老师对游戏做出总结。 ④.培训老师提出问题：为什么要做热脑运动？（找两位学员解答） 终极答案：马上进入状态。 ⑤.通过以上环节，正式总结出热脑运动的五个步骤： 解说、示范、互动、分享、总结 2.问好：A：广美的家人们大家早上好！ B:好！很好！明天会更好！耶！ 培训老师提出问题：大家知道我们为什么要回答三遍“好”吗？ 终极答案：好—代表“人到”，很好—代表“心到”，只有人到、心到，明天才会更好。 3.握手和拥抱仪式： 互动:学员间相互握手并做自我介绍 培训老师提出问题：为什么要握手、拥抱？ 终极答案：同事间彼此增进感情，使大家更好的融入团队。 4.提醒：每个人都不希望得到批评和指责，而希望得到善意的提醒。 5.赞美：领导、同事、客户之间都需要赞美，用欣赏的眼光看对方。 赞美的原则：a.赞美的优点确实存在。 b.赞美的优点是自己不具备的。 c.赞美是发自内心的、真诚的。 6.企业文化的学习，公司的通知、要求、计划： 7.口号：（鼓舞士气） 相信自己，我行！ 创造奇迹，我来！ 圆满完成，我能！ 加油！加油！广美加油！ 备注：口号的语调要成上升趋势，并加上动作，“相信自己、创造奇迹、圆满完成”均保持立正姿势，而在喊“我行、我来、我能“时，需抬起右手，握紧拳头，并将拳头捶向胸口。喊加油前先做动作——击掌两次，再喊“加油”，同时抬起右手，握紧拳头，捶向胸口，第二个“加油”以及“广美加油”同理！ 三．制约业绩突破点的因素： 1.客流量少2.成交率低3.成单金额低 公式：a.销售业绩=成交率*成交金额*客流量 b.成交率=成交客户量/接待客户量 c.成交金额=一个月的销量/一个月成交的客户数量 例题：一个销售员的成交金额是5000元，成交率是1/5,任务量10万元，请问这位销售人员一个月需要接待多少位顾客？（100个） （一）如何提高客流量： 1.提高客流量得突破点有：房地产的销售人员、物业、装修公司（设计师、装修人员、包工头等）、建材公司（与建材公司合作，彼此间树立品牌，分享客户资源）、媒体广告、户外广告、网络、老顾客口碑宣传、事件销售等。 2.拓展知识：真正的销售是从签单的那一个起，顾客购买家具到使用家具期间，我们可以着重从三个阶段让顾客主动宣传我们的产品： 第一次接触：开单后，销售人员编辑出30条短信——有关产品卖点、优势的知识点，每两天给顾客发两条，原因是每个人都有一种虚荣心，顾客购买了这么高档昂贵的家具后，他内心里面很想向亲朋好友炫耀一下，可是顾客没有专业知识，他会无从表达，因而当我们给顾客信息传递产品优势的同时，不但解围了顾客同时也宣传了我们的产品，一举双得。 第二次接触：送货时，我们依然要为顾客提供增值服务，例如：去顾客家帮他擦拭新家具、短信提示如何保养家具等，以便让顾客再一次口碑宣传我们的品牌。 第三次接触：顾客搬新家入住时，我们可以送一个又大又便宜又显眼的特色礼物，不但感动顾客还引起他亲朋好友关注我们的品牌。 3.据调查，文字对人潜意识的影响力占7%的比例，声音占37%，而肢体语言的影响力则占55%的比例，因此销售人员在接待顾客过程中需采用声音和肢体语言相结合，才能更好的将所表达的内容植入顾客的潜意识，同理，在回访顾客时，不应该一味的短信联系，需要适当的采用电话回访，即：有效沟通需要文字、声音和肢体语言的相结合，或者理解为感性、理性和互动的结合。 （二）如何提高成交率 成交率的提高，取决于以下十个关键词： 1.销售前的准备：a.销售欲望（预演未来）b.专业知识c.销售工具 2.与顾客建立信赖感，了解顾客的需求 a.没有建立信赖感，不谈生意（快速建立信赖感，需短时间掌握顾客的行为习惯，如：口头禅、习惯性的动作、肢体语言、语速和语调等，然后加以模仿） b.没有认同，就没有合同 c.唯有交心，才能有交易 3.塑造产品的价值，向顾客推荐适合的产品 a.没有塑造价值，不谈价钱 b.顾客需求与产品价值重叠的部分，加以放大说明并讲细 4.解决顾客的问题 原则：真实、淡定、扬长避短 5.客户资料记录 6.及时回访顾客 回访顾客之前的准备：a.对顾客现在存在的问题（产品、品牌、价格等）加以分析准备。b.顾客的哪些优点对我产生了影响，以此来赞美，增加信赖感。c.把上一次与顾客交流的重点提炼，再次说给他听。 7.解决顾客的最后疑虑 8.成交 销售人员需要敢于大胆的提出成交，所有的顾客都不差钱，只差预算，成交需要强烈的自信心，用自己对品牌和产品的自信来感染顾客，即：①.相信自己②.相信自己的产品③.相信顾客相信你的产品④.相信顾客马上就要购买你的产品⑤相信顾客购买你的产品后会感激你 9.成交后的顾客服务 10.让老顾客转介绍 （三）如何提高成交单价 互动：找出三名左右相对优秀的销售人员分享自己的销售经验及感受，并分别找出两名学员总结分享的成功要点 提高成交单价的方法： 1.强烈对比法：相对先给顾客介绍价位高的产品，然后再为顾客选择适合的产品，建立信赖感，同时销售人员有必要提前总结出不同产品风格、档次的搭配方案，例如：豪华版、经济版、促销版等。 2.见好就收法：遇到犹豫不决的顾客，可以先将顾客比较着急或确定的产品下单，他暂时未决心购买的产品随后再跟单，以防跑空单。 3.深入虎穴法：尽可能争取给顾客量房，更深入的了解顾客的需求。 4.细节制胜法：a.对顾客的细微服务b.通过销售人员对产品的爱惜来传递产品的价值及珍贵程度。 5.解密户型图：只有拿到顾客的户型图，才能为顾客配他适合的产品，同时也能最大限度的提高销售金额。 6.置家顾问：通过全方位的专业知识博得顾客的认可，从而达成销售。 7.感动服务法：可以在专卖店内添加一些糖果、点心、茶、设置一些供儿童娱乐等服务。 8.加码法（阶梯优惠法）：不同金额的顾客可享受不同的服务、礼品赠送等。 9.成交后的服务: 10.销售给组织：打破常规的销售给个人的方法  

查看详情>> 现场讨论：我们销售业绩为什么会不好? 第一章：业绩不好的三大主要原因？ 一、客户成交率低! 二、客户成交金额小! 三、进店客流少! 第三章：成功销售学。 一、公式：销售额=成交金额*成交率*客流 二、销售额如何提升？ 三、成功销售学运用？ 1、成交金额持续增加； 2、成交率持续提高； 3、接待客流持续提高 四、成功销售学的核心 1、如何进行有效的目标分解？ 2、如何将销售额转化成每天接待的客流数量？ 3、如何找到业绩不佳的原因？ 第三章：提升业绩核心一、提高成交率： 一、提升服务品质，树立专业的服务形象; 二、顺畅地与客户进行交流沟通; 三、踢好销售的“临门一脚”。 1、为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 2、成绩都是被逼出来的！ 3、成交都是要求出来的！ 第四章：提升业绩核心二、提高成交金额： 一、采用加码，交叉的销售方法； 二、突出搭配，推荐配置方案，整体购买，量大优惠，推出不同金额折扣不同的促销； 三、塑造产品的价值。 1、没有建立信赖，不谈生意！ 2、没有塑造价值，不谈价钱！ 第五章：提升业绩核心三、提高进店客流： 一、100分销售法则，留人法则； 二、三分钟营销制胜手法； 三、进行客户管理。 1、客户管理的目标： 客户认同：客户对家居顾问产生专家认同。 客户满意：客户对盛家专卖店发生的服务表示满意。 资源积累：即客户资源积累，要建立客户储备 2、我们要对哪些客户进行管理? 意向顾客的管理、准顾客的管理、已成交顾客的管理、抱怨顾客的管理、黄金顾客的管理

查看详情>> 第一章销售精英的素质和能力 描述销售精英就具备的基础素质和能力，发现销售的力量。 第二章应具备的销售理念 掌握必备的销售理念，用理念引导销售过程，使每一招都有效。 第三章计划和时间管理 做好自我管理，在有限情况下，实现更多的销售机会。 第四章销售前的准备工作 完美的准备实现完美的结果，武装自己，掌握竞争优势。 第五章销售沟通技巧 利用各种方式进行沟通，发现更佳的沟通方式，高效率沟通。 第六章通过会议方式销售产品 开辟新的销售战场，以最小的付出获得最大的收益，使竞争对手难以企及。 第七章销售提问技巧 转变传统的被动销售为主动销售，时时掌握销售主动权。 第八章电话销售技巧 掌握专业电话销售技巧，千里一线，以最低成本获得最大收益。 第九章客户异议回答技巧 合理回答客户提出的各种问题，为实现销售目标和长期合作扫清障碍。 第十章附件销售人员日常使用图表

查看详情>> 1.业务人员如何武装自己。 2.同质化时代的差异化思考。 3.店面销售人员是一个智慧的撮合系统。 4.建立我的产品卖点库计划。 5.把商品卖贵，或把贵的商品卖出去。 6.通过开发客户需求，找出适合客户的商品。 7.注意产品和服务吸引客户的着眼点。 8.处理客户的个性化购买。 9.清晰知道你实现销售目标的过程。 10.通过演练降低业务拓展的风险。 11.明知故问，进入谈话状态。 12.千金一线，留下联系方式。 13.优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣。 14.通过专业语言技巧，塑造权威形象。 15.让客户乖乖买单的招数。 16.确定客户意向的策略。 17.常见客户问题应对互动。 18.附件专卖店销售人员日常使用图表